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19/02/2010 14:21:22 -0300
Contacto: Enrique Latorres
http://www.latorres.org
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El problema del vendedor excelente
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... en una empresa de plaza sucedió que el vendedor estaba inspirado, había hecho una excelente red de clientes, y con su margen asegurado por contrato se puso la camiseta de la empresa y salió a venderse todo. Poco a poco sus ventas iban aumentando y así también su comisión. Pues el porcentaje de lo que vendía siempre fijo se transformaba en efectivo, cada vez, en mayores cantidades. Era el vendedor estrella y estaba superando ampliamente hasta el conjunto de los otros vendedores (tres o cuatro). El problema es que el margen de lo que estaba ganando individualmente empezaba a competir con los ingresos del dueño de la empresa. En algún momento el dueño y director llama a nuestro vendedor para decirle que deben replantearse el porcentaje de comisión que tiene contratado por sus ventas. Que lo vaya pensando. La estrategia del vendedor, fue bajar el esfuerzo empezar a vender menos y de esa manera asegurar su porcentaje de comisión y cuidarse sistemáticamente de no sobrepasar las cuotas psicológicas de lo que podía vender. Sucedió aunque usted no lo crea. Como las ganancias de nuestro vendedor quedaron por debajo se ese nivel psicológico que podía aceptar el dueño/director, la cuestión de corregir los porcentajes de comisión no se volvieron a tocar. El vendedor mantuvo su ritmo y la empresa también, llegaron a su tope. Esto muestra una empresa que tiene un techo. El directivo no puede aceptar que alguien dentro de su organización gane más que él, aún cuando mucho de su trabajo consista simplemente en esperar que esta persona le traiga los negocios y las ganancias. Este tipo de visión de los directivos es bastante común y muchas veces plantea restricciones al nivel de negocio que la organización puede llevar adelante. Una opción que se ve en algunos casos es que se haga al vendedor socio, para que reinvierta sus ganancias en el crecimiento de la empresa. Pero también es difícil porque arriesgan, en condiciones particulares, a que el vendedor pudiera terminar siendo el accionista mayoritario, u alguna otra situación bizarra. Los problemas allí son otros, generalmente carencias de una filosofía de empresa y de negocio, al menos en el sentido moderno. De todas maneras... ¿cuál es el objetivo de la empresa?, ¿Asegurar el 'status quo' del director/dueño dentro de la organización o maximizar las ganancias?
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