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Fecha de última actualización :
19/02/2010 14:21:22 -0300
Contacto: Enrique Latorres
http://www.latorres.org
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Entre uno y otro
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...un director de una empresa local publicitaba a sus vendedores que vendieran productos de la gama alta de sus soluciones tecnológicas, porque el objetivo de la empresa era ese mercado. Este tipo de productos necesita planificaciones y negociaciones largas con el posible cliente y sale una cada tanto, por lo que los vendedores que se dediquen a esto tienen que estar muchas veces un largo tiempo sin vender hasta que logran un negocio grande. Por otra parte el mismo director rezongaba directamente a los vendedores que estaban mucho tiempo sin vender. Además les decía que vendieran de lo contrario no podrían pagar la renta del edificio que la empresa alquilaba (edificio propiedad de su director), por lo que arriesgaban que los desalojaran. El tema en esto es que había mensajes opuestos sobre como atender el mercado y a qué darle más relevancia. En los hechos terminaba que nadie quería tener una reprimenda así que vendían más cantidad que calidad. Y si tenían alguna oportunidad invertían un poco de tiempo en la posibilidad de colocar un producto de la línea grande. En un momento, uno de estos vendedores, por sus contactos logra comenzar la negociación de una venta realmente grande. Ya había buena probabilidad de lograrlo. Entonces el director lo llama y le dice que esta venta es demasiado grande para que la haga el, que ahora la va a negociar personalmente. El objetivo claro era disminuir o eliminar la comisión del vendedor que había originado la posibilidad de venta. El directivo dejó mostrar su excesiva ansiedad por el negocio que no gustó al cliente, una corporación internacional en medio de un riesgoso e importante proyecto. El cambio afecto la credibilidad de la empresa ante el cliente que optó por comprar directamente al fabricante. La empresa y el vendedor ambos perdieron sus ganancias. El vendedor renunció y se fue a otra organización. El resto de los vendedores se creyó menos lo de la venta de productos de la gama alta. La empresa local sigue allí con sus altibajos... La idea es que esta historia está un poco entre medio de las que anteceden y siguen. ...en varias empresas ha ocurrido que cuando el vendedor hizo ventas muy grandes, la dirección unívocamente decide rescindirle el contrato y renegociarle el porcentaje de comisión en las ventas, muchas veces porque por criterios como el anterior la empresa sin objetivos claros solo saca negocios grandes de carambola y cuando eso sucede los ingresos se necesitan para cubrir los agujeros financieros o para asegurar la jerarquía de ingresos dentro de la organización. Muchas veces esto significa la renuncia del vendedor porque con un margen reducido en las ventas normales no puede asegurar un ingreso como el que tenía. También hace que no haya continuidad en los negocios de envergadura pues ni siquiera su equipo de ventas cree en ellos. Otra forma más de ponerle un tope a los negocios que se pueden llevar adelante en una organización.
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