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19/02/2010 14:21:22 -0300
Contacto: Enrique Latorres
http://www.latorres.org
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Sin objetivo
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... había una empresa local filial de una empresa internacional donde el accionista y director de la empresa tenía más del 50% de la misma pero usaba el nombre y la pertenencia al grupo de la casa matriz. La idea de esta empresa era proyectar y llevar adelante o responder a licitaciones de grandes proyectos, de forma que si las dimensiones de los proyectos tenían las dimensiones adecuadas para que los atendiera la casa matriz, así se haría, de lo contrario se contratarían con empresas locales que esta subcontrataría, tercerizando así la mano de obra y tareas menores de los proyectos. La empresa tenía una estructura adecuada para esto, un buen grupo de ingeniería, y un buen plantel de vendedores conocedores de su área. Pero cuando los vendedores comenzaban a negociar un proyecto grande, de donde obtendrían una buena comisión, y había una cierta confianza en obtenerlo, el director los desautorizaba y pasaba el negociar personalmente. Generalmente este desvirtuaba el negocio llevando al cliente a un serie de pequeños negocios, que el podía manejar con sus empresas personales. El resultado es que el grupo de ingeniería y el de ventas estaban constantemente desconcertados, trabajando hacia la obtención de grandes negocios que luego el director convertía en una serie de pequeños para beneficio propio. Este tipo de comportamientos es bastante común, donde las personas apuntan a preferir un beneficio menor aparentemente más probable a que un posible beneficio mayor pero menos seguro, aún cuando las estadísticas den diferente. Por otra parte muestra un conflicto de intereses entre el director y los objetivos de la empresa. Básicamente hay una falta de seguimiento de objetivos. La empresa tendrá una alta rotación de personal, especialmente el más valioso. Probablemente pierda la confianza de la casa matriz para negocios dentro de su adscripción regional. REFERENCIAS: Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision
under Risk. Econometrica 47, 263-291.
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